2006年4月全国自考“谈判与推销技巧”试题

一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1.谈判客体是指（　　　）
A.谈判对手 B.谈判环境
C.谈判代理人 D.谈判议题

2.对谈判者最有利的理想目标是（　　　）
A.可交易目标 B.底线目标
C.顶线目标 D.签约目标

3.在谈判开局中，以沉默法营造气氛的目的是（　　　）
A.使谈判气氛降温 B.使谈判气氛升温
C.转移谈判话题 D.不想谈判

4.选择和实施谈判对抗策略的基本依据是（　　　）
A.市场环境 B.双方交易关系
C.谈判风格 D.谈判实力

5.导致谈判僵局无法打破的主要原因是（　　　）
A.双方提出条件较高 B.双方让步较困难
C.对对方形成人身攻击 D.谈判双方权力限制

6.谈判中将报价中各部分所含水分作为一个整体进行的还价是（　　　）
A.单项还价 B.成本还价
C.分组还价 D.一揽子还价

7.谈判沟通的主要目的是（　　　）
A.征服 B.攻击
C.说明 D.削弱

8.跨文化谈判与国内商务谈判的相同点主要表现在（　　　）
A.方法相同 B.模式一致
C.原则一致 D.风格相同

9.促销组合中最传统的也是最不可缺少的促销方式是（　　　）
A.营业推广 B.广告宣传
C.公共关系 D.人员推销

10.顾客满意观念最早形成于（　　　）
A.家电行业 B.汽车行业
C.机械行业 D.旅游业

11.成功推销人员具有的最明显的外在特征是（　　　）
A.旺盛精力 B.高度自信
C.不断进取 D.有感召力

12.直接影响市场规模大小的因素是（　　　）
A.购买力 B.消费观念
C.消费信贷 D.经济发展水平

13.推销员在发现顾客的兴趣集中点之后，接着应开展的活动是（　　　）
A.劝说其购买  B.进行使用前培训
C.重点示范 D.解答疑问

14.当顾客异议不能轻易解决时，推销员应该（　　　）
A.准备撤退、保留后路 B.情绪轻松、不可紧张
C.认真倾听、真诚欢迎 D.尊重顾客、圆滑应付

15.顾客提出自己的反对意见时，推销人员正确的反应是（　　　）
A.赶快打断对方的话 B.不要匆忙打断对方的话
C.可以听之任之 D.不能听之任之

16.销售失败后，推销员除了避免失态外，接着就是要（　　　）
A.请求顾客指点 B.分析失败原因
C.听取教训 D.保留后路

17.建立顾客档案的目的是为了（　　　）
A.尽量多销售商品 B.讨顾客喜欢
C.与顾客保持长期的联系 D.防止顾客抱怨

18.一般来说，运用经济抗衡手段讨债仅限于（　　　）
A.不在同一法律关系之中 B.同一法律关系之中
C.大笔债务 D.小笔债务

19.处理客户投诉时首先应（　　　）
A.判定投诉是否成立 B.确定投诉处理责任部门
C.记录投诉内容 D.提交主管领导

20.运用尺度考评法考评推销人员的工作态度时，如果态度积极，总能主动负起责任，并能与上司、同事协调相处，则给被考评人的分值范围是（　　　）
A.90分以上 B.80分-89分
C.70分-79分 D.60分-69分

二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。

21.正确的谈判观念包括（　　　  ）
A.零和博弈观念 B.非赢即输观念
C.互惠观念 D.平等观念
E.最大利益观念

22.让步的方式有（　　　  ）
A.坚定的让步 B.等额让步
C.递增式的让步 D.波动式的让步
E.递减式的让步

23.约束推销活动的基本道德准则包括（　　　  ）
A.守信 B.细致
C.负责 D.公平
E.刻苦

24.顾客提出需求方面的异议时，他一般会说（　　　  ）
A."你的产品档次太高" B."你的产品价格太高"
C."我已经有了" D."我不需要了"
E."我下次再买"

25.对厂家而言，多家代理的优点有（　　　  ）
A.厂家居于主动地位 B.代理商的积极性高
C.厂家所拥有的销售网络广 D.避免恶性竞争
E.双方更易合作

三、名词解释题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

26.谈判战略

27.谈判中的威胁

28.约见顾客

29.赞美成交法

30.购买信号

四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）

31.简述谈判者作为一种社会角色应具备的道德准则。

32.如何使用强硬的方式应对谈判威胁？

33.文化差异对谈判风格有哪些影响？

34.简述企业制定销售计划的主要依据。

35.简述服务在现代企业销售中的重要作用。

五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）

36.联系实际论述让步的基本原则。

37.联系实际说明现阶段我国企业在促销过程中运用的主要成交策略。

六、案例分析题（本大题共1小题，10分）

38.  某服装推销员长期从事流行服装的推销工作，在推销过程中，经常碰到一些顾客提出各种不同的意见。例如，有一次在向一位女青年推销一种新款时装时，顾客却提出该款时装的颜色过时了。推销员回答说："小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。"从而轻松地化解了顾客的反对意见，取得了推销的成功。
有时，一些推销员面对顾客的反对意见，往往不能冷静处理，甚至出现了争吵的局面，他们认为如果能在与顾客争吵中获胜便能获得推销的成功。有时，有些推销员面对顾客的反对意见，往往措手不及，不知如何处理，经常是直接反驳顾客的意见。他们认为只有这样才是最有效最有力的处理方法。
请根据以上情况，回答下列问题：
（1）推销员化解女青年反对意见用的是什么异议处理法？这种处理法的关键是什么？
（3分）
（2）你认为，在与顾客的争吵中获胜是否能取得推销的成功？（2分）
（3）直接反驳是最有力的异议处理法吗？为什么？（2分）
（4）面对顾客异议，推销员处理时的步骤有哪些？（3分）