市场营销学学习笔记 直复营销的主要类型

一、直接邮购营销
（一）直接邮购营销的含义和优缺点
直接邮购营销是指营销者自身或委托广告公司制作宣传信函，分发给目标顾客，引起顾客对商品的兴趣，再通过信函和其他媒体进行订货和发货，最终完成销售行为的营销过程。
直接邮购营销的优点是：（1）设计、印刷和发送的费用较低；（2）幅射面广；（3）可按商品类别或顾客类别设计和分发不同信函，目标顾客的选择有针对性；（4）较易掌握营销效果；（5）信函使人有亲近感，顾客容易接受。
直接邮购营销的缺点：信函容量有限；信函有时不被保存。
（二）直接信函的使用技巧。
1、直达信函的基本要求：（1）字体易读；（2）对比清晰；（3）字体一致；（4）栏距合适；（5）段落短小；（6）主题突出；（7）巧排版面；（8）回函和优惠券容易剪下。
2、直达信函的设计。外观有吸引力；内容简明扼要，突出重点。
3、直达信函的处理。即接受订货，必须对订购商品名称、数量进行核对，并明确交货时间、地点和支付方式等。
二、目录营销
（一）目录营销的含义
目录营销是指营销者编制商品目录，并通过一定的途径分发到顾客手中，由此接受订货并发货的销售行为。
目录营销的优点是：（1）内含容量大，信息丰富完整；（2）图文并茂，易于吸引顾客；（3）便于顾客作为资料长期保存，反复使用。
目录营销的缺点是：设计与印刷成本高昂；只有平面效果，视觉刺激效果差。
（二）目录营销的操作要点。
1、商品目录的设计。
商品目录在设计时应考虑：（1）商品介绍的顺序；（2）艺术性与生活化并重；（3）详实的邮购指南。
2、商品目录的分发。
常见的分发方式有：（1）刊登广告征求索要者：（2）向老顾客或潜在顾客免费邮送；（3）在报刊或书店进行成本价售卖；（4）雇用专人选择目标顾客进行分发；（5）在所设立的邮购点免费赠送或出售。
三、电话营销
（一）电话营销含义和优缺点；
电话营销是指营销者通过电话向顾客提供商品与服务信息，顾客再借助电话提出交易要求的营销行为。
电话营销的优点：能与顾客进行直接沟通；随时掌握顾客态度。其缺点是：营销范围受电话普及率的限制；打扰顾客，易引起反感；顾客因看不到实物而产和不信任感。
（二）电话营销的运作技巧
1、目标顾客号码的取得。
2、开设免费打进电话，如以800开头的免费电话。
3、拨打和接听电话的技巧。
拨打顾客电话时应注意：（1）面带笑容；（2）尽快引入正题；（3）通过提问了解对方情况；（4）引发顾客需要和兴趣；（5）牢记本次通话的主要目的；（6）从顾客说“不”开始实质性交谈。
接听顾客电话时要做到：（1）及时接听；（2）主动问好；（3）耐心回答询问；（4）热情接受订货；（5）让对方先挂电话；（6）礼貌对待打错电话。
四、电视营销。
（一）电视营销的含义
电视营销是指营销者购买一定时段的电视时间，播放某些产品录像，介绍产品功能，告示价格，从而使顾客产生购买意向并最终达成交易行为。电视营销实质上是广告营销的延伸。
电视营销的优点是：（1）通过画面和声音的结合，使商品的直观效果强烈；（2）通过商品演示，使顾客注意力集中；（3）接受信息的人数相对较多。
电视营销的缺点是：（1）制作成本高，播放费用昂贵；（2）顾客很难与一般的电视广告相区别；（3）播放时间和次数有限，稍纵即逝。
（二）电视营销实施要点
电视营销的实施要点：
1、确定目标顾客；
2、选择合适的商品，电视营销最适合的商品是价值较高的日常生活用品；
3、确定节目内容，由于电视营销的目的是为了取得订货，所以节目的内容应侧重于商品功能、特征、顾客利益、价格和购买方法等信息。
五、电脑网络营销
电脑网络营销是指营销者借助电脑、联网网络、通信和数字交互式媒体而进行的营销活动。
因为电脑网络营销具有以下优势：①营销开支大为节省；②真正体现以顾客为中心的现代营销核心思想；③可以增加企业的竞争力；④使企业的营销活动突破时空的限制，便于企业最大限度地开拓国际市场。
电脑网络营销是直复营销中出现最晚、但发展最迅猛的一种方式，随着科学技术的发展，电脑网络营销将会有更广阔的前景。